Hoy en cómo lograr ser un emprendedor de éxito, te traemos algunos tips para que te asegures de no cometer errores y logres dirigir tu proyecto o negocio hacia el éxito.Suele suceder, que medimos la rentabilidad de nuestros clientes sólo en valores numéricos, cuando también es necesario medir aquellos valores intangibles, que aportan importancia al servicio que prestamos.
En busca de la “Felicidad”
Puede sonar pretencioso, incluso incoherente, pero en muchas ocasiones, no se suele tener en cuenta valorar los servicios que estás prestando en concepto de lo que a ti te aporta internamente el cliente:
“Por ejemplo, merece la pena trabajar con clientes donde todo fluye entre las dos partes, tu te enriqueces, y eso permite que a determinados clientes le dediques, a conciencia, más tiempo del estipulado y le cobres menos. Tenemos algunos a los que el exceso de horas no se les cobra, sino que se les informa sólo para que sepan cuál es nuestro indicador de felicidad. Es nuestra forma de decirle al cliente que estamos muy contentos de trabajar con el” comenta Daniel Suarez, de Coontigo.
En ese sentido, Jorge Llamosas, CEO de JoinForces, habla de rentabilidad en concepto de aprendizaje, en el valor que te aporta, en el know how adquirido:
“No queda reflejado en un apunte contable, pero lo que uno aprende con determinados clientes sirve para captar y conseguir mejores clientes. Eso también es rentabilidad del cliente”.
Hablemos de Visibilidad
Es muy importante el aspecto de sacarle la mayor rentabilidad a la visibilidad del cliente. Un ejemplo que destaca Jorge Llamosas:
“Un cliente que te da mucho nombre o te da visibilidad es una magnifica campaña publicitaria para ti. En esos casos, no importa obtener tanta rentabilidad económica en el corto plazo.Porque cuando vayas, por ejemplo a un banco o a captar otros clientes, te servirá de carta de presentación. Y eso vale mucho más que la factura que te pudiera haber pagado”.
Una excelente forma de conseguir más clientes de calidad es pidiendo a quienes ya son tus clientes que te refieran a otros conocidos, del “boca a boca” y a cambio de ello puedes ofrecerle algún beneficio adicional como descuentos, o algún obsequio que les motive a recomendarte. Si tu cliente está satisfecho con tu producto o servicio, pues te recomendará con todo gusto no sólo a uno sino a muchos.
Opten Recursos
Debes valorar que para calcular la rentabilidad de tu cliente en cuánto tiempo y recursos (materiales-humanos)has dedicado a captarle, así como los recursos que emplearás durante el tiempo que dure el servicio.“Hay compañías de servicio que sí lo hacen.Diseñan una contabilidad analítica de costes donde ya el simple hecho de ganar un cliente te adjudican un coste de gestión comercial” destaca Llamosas.
En el caso de su empresa JoinForces, explica que al ser una microempresa (seis personas) ese coste comercial no existe, porque en su caso, son horas que personalmente dedica a visitar a clientes. Esos costes de estructura se cargan o no al cliente dependiendo del tipo de empresa.Si invierte salidas como jugar golf o en comidas con un cliente, no lo carga como coste comercial.
Cuando se diseña una propuesta de cliente sencilla, no se requiere mucho tiempo y recursos, pero sí cuando diseñas una propuesta innovadora en la que necesitarás dedicarle mucho tiempo y recursos humanos. Por lo que, en esos casos, es importante valorar también el equipo de personas que participarán en esa propuesta y las herramientas tecnológicas de las que te servirás.
Potencial Crecimiento
Debes valorar el potencial de crecimiento, es decir, el tamaño del proyecto.Cuando tienes un proyecto que se presupone que puede ser grande, no te importa invertir en más gastos y más recursos (presentaciones, vídeos etc), porque las posibilidades de conseguir a ese cliente serán mayores. Aunque muchas veces, eso se hace sin saber el grado de éxito que vas a tener, porque depende de muchos factores, de imprevistos y de con quién estás compitiendo.
Evalúa las prioridades del cliente
La rentabilidad del cliente, depende de como detectas cuáles son sus prioridades. Puedes invertir muchos recursos y tiempo en preparar una propuesta comercial que no se ajuste a las necesidades reales del cliente.
Tienes que saber detectar las prioridades en precio de tu cliente, ya que si no lo haces, puedes estar sobreinvirtiendo en recursos y tiempo. Si le das al cliente más de lo que necesita, cuando realmente no lo valora, estás haciendo a ese cliente menos rentable. Otra cosa es ofrecer más valor que la competencia a igualdad de precio.
Por eso tiene que valorarlo el cliente, porque si lo haces mejor, pero éste no lo valora, puedes estar invirtiendo una calidad que no resultará rentable.
Sistema de pago
Todos sabemos que un negocio, no es rentable sin recibir ingresos. Una venta no es venta hasta que el dinero efectivamente está en tu bolsa. Toma en cuenta que cuando alguien te debe, lo más seguro es que no te vuelva a comprar. No caigas en el error de venderle nuevamente a alguien que tiene una deuda contigo. Aquí lo mejor es perfilar a tus clientes desde el principio y, si no cumplen con lo que buscas, no te expongas a que a la larga te generen interminables cuentas por cobrar.La forma de pago del cliente también afecta en la valoración de su rentabilidad. Un ejemplo que presenta Llamosas
“Todas la facturas de mis clientes tienen un plazo de 30 días.Puede haber un pequeño retraso de días, pero lo normal es cumplir ese plazo”
Si fijas un plazo de pago, y un cliente deja de pagarte en plazo, lo recomendable es llamarle y decirle que el servicio queda parado.Si tienes dudas de un cliente, porque tiene problemas de liquidez, lo mejor es no trabajar con él.